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Pour rendre une copie plus persuasive, il est intéressant d’interviewer ses clients existants. Les informations récupérées peuvent être d’une grande utilité dans la rédaction de votre offre. Connaître la raison de l’achat chez vous (pas chez le concurrent), savoir ce qu’ils apprécient dans votre produit.. Une mine d’or pour augmenter son taux de conversion.
Il peut arriver, cependant, que vous ne disposez pas d’avis clients. Une entreprise qui démarre tout juste… Un changement de cible… Il peut y avoir une infinité de raisons.
Dans cet article, nous verrons les contournements possibles pour pallier à ce problème.
Le problème en cas d’avis inexistants
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Bien que votre produit puisse être parfait, un manque d’avis clients remet en cause sa légitimité. Le doute s’installe dans la décision d’achat, ce qui freine le potentiel client dans son processus d’achat.
Il est évident que d’autres techniques de rédaction existent pour mettre en avant ce nouveau produit. Néanmoins, le client va préférer se comparer à ses semblables pour se donner une idée du produit qui lui est proposé. C’est cet élément qui va déclencher le passage à l’action, en plus de la recherche sur l’entreprise, la marque, le produit et les concurrents.
On estime que 60% de la décision d’achat est due à des recherches effectuées par le client. Il est donc important de fournir les bonnes informations, ce qui englobe la preuve sociale : les avis clients.
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Comment présenter un nouveau produit qui n’a pas d’avis clients ?
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Faire tester le produit
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La première possibilité est de sélectionner un nombre limité de personnes qui vont tester le produit, en échange d’un avis de leur part.
Il faut cependant veiller à bien sélectionner les potentiels « pilotes » de ce processus.
L’objectif n’est pas de dévaluer le produit testé, mais de permettre à la personne de faire un retour sur le produit, son utilisation et surtout son expérience utilisateur.
C’est notamment utilisé via les influenceurs sur Instagram ou autres réseaux sociaux. La personne reçoit le produit chez elle. Ensuite, elle le test puis fait un retour sur son expérience. Cela passe (bien souvent) par un post sur les réseaux sociaux ou blog.
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Exemple de post sponsorisé pour un parfum + code promo
[/vc_column_text][vc_empty_space][vc_column_text]Une relation de confiance est déjà établie entre l’influenceur et son audience.
En présentant le produit à cette dernière, elle va juger le produit légitime, puisque celui-ci est utilisé par la personne que l’audience suit depuis des semaines, mois ou années.
Dans le milieu des jeux-vidéos, un autre exemple, les personnes choisies effectuent une introduction via une vidéo sponsorisée, expliquant en quoi consiste le produit et les avantages.[/vc_column_text][vc_empty_space][vc_video link=”https://www.youtube.com/watch?v=3i3c-yvdu7g” align=”center”][vc_column_text]
Le Youtubeur, qui habituellement joue sur PC, sponsorise dès le début un jeu similaire sur Mobile
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Pour ces deux cas de figure, généralement, une réduction à l’audience est mise en place ou des bonus exclusifs si l’audience passe par la personne choisie pour la promotion.
Néanmoins, cette possibilité se limite à l’audience de l’influenceur choisi.
De plus, avec l’utilisation de plus en plus fréquente de cette méthode, nous sommes à présent habitué à ce genre de pratique.
Il faut également trouver la bonne personne pour ce type d’opération.
Dans l’exemple d’un influenceur Instagram, il faut prendre en compte le taux d’engagement de son audience sur sa page et le nombre d’abonnés.
Le taux d’engagement sur Instagram
On calcule le taux d’engagement de cette manière :
Taux d’engagement = ((« j’aimes » + commentaires) / abonnés) X 100
Pour pouvoir se donner une idée du taux, on peut se référer à une moyenne effectuée en 2017 par Influence.co
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Une fois la personne choisie, il faut passer par un processus d’échange avec la personne (qui peut s’avérer long et complexe).
De mon avis personnel, c’est quelque chose qui va perdre de sa puissance au fil du temps. À force d’être soumis à ce genre de pratique commerciale, on y prête moins attention. Automatiquement, cela va perdre en crédibilité.
Une autre problématique est que ça implique un coût supplémentaire à dépenser auprès de l’influenceur. Un coût qui varie en fonction de la notoriété et de l’engagement de son audience en rapport avec ses publications/vidéos.
Sans passer par les influenceurs
Il est possible de faire autrement. En sélectionnant de rééls clients (d’un produit différent), cela va renforcer le lien présent entre l’entreprise et les « élus ». En se sentant « spéciaux », ils deviendront des fédérateurs de la marque (du nouveau produit) tout en y laissant un avis sincère et constructif.
Cela donne également un œil externe au produit, permettant de soulever des questions qu’un utilisateur idéal du produit peut se poser sur le fonctionnement et l’utilisation !
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Effectuer une démonstration complète du produit
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Une autre option consiste à effectuer une démonstration du produit.
Cette fois-ci, on se place dans les chaussures du client idéal et on décrit le produit sous toutes ses formes. On peut utiliser des articles de blog, un post sur les réseaux sociaux ou une séquence d’e-mails, par exemple.
Dans cette démonstration, on y explique le produit sous tous ses aspects :
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- Ce que le client obtient - donc les bénéfices du produit et la promesse que contient le produit. C’est un point important, dans le sens où la description va refléter la réalité du client. Un lien entre la marque et le prospect va se créer, à travers le produit, permettant de solidifier la crédibilité : quand quelqu’un se sent compris, il est plus enclin à écouter et à continuer la suite de la lecture.
- Le fonctionnement du produit – cela va permettre au client de s’imaginer avec le produit. L’idée derrière est aussi d’être transparent avec le client et présenter les facettes de votre produit.
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Exemple avec Elementor, un outil pour créer facilement des pages web
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- Connaître ce que propose la concurrence – il s’agit de ne pas critiquer ce que les concurrents offrent, mais plutôt de ce qui différencie le produit. Il peut s’agir d’un tout petit détail, mais c’est ce mécanisme qui va faire la différence et rendre le produit proposé unique !
- Conclure avec une période d’essai limité – par exemple 7 jours d’essais, sans carte de crédit. Le client teste le produit, par lui-même, puis décide s’il continue de l’utiliser. Dans le cas de produits physiques, on peut contourner cela via une garantie limitée dans le temps et un retour en cas de non-satisfaction.
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Exemple avec Shopify, qui propose toujours un essai gratuit, sans rentrer de carte de crédit
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La preuve sociale, seule solution ?
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En dehors du produit proposé, il y a d’autres leviers possibles pour renforcer la crédibilité de l’entreprise et de son produit.
Par exemple, si l’entreprise a proposé, par le passé, d’autres produits qui ont su satisfaire un bon nombre de clients, il est tout à fait possible d’inclure cette preuve sociale dans la page de vente du nouveau produit.
Des études de cas, concernant des clients existants peuvent être réalisées, pour montrer que l’entreprise sait satisfaire ses clients.
Mais il peut s’avérer que les clients existants ne soient pas en rapport avec le nouveau produit présenté. Cela peut être le cas lorsque l’on change d’audience basé sur des données démographiques tel que l’âge ou la situation, par exemple.
Une autre possibilité, l’entreprise n’a pas de base cliente et commence de zéro.
On ne peut donc pas utiliser la preuve sociale pour rendre le produit crédible.
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Une structure de rédaction complète
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La solution alternative est de partir d’une idée directrice par rapport au produit. Par idée, on pense à une liste de bénéfices que le produit va fournir et on retient la meilleure d’entre elles.
C’est cette idée qui va guider la rédaction de l’offre de A à Z.
Vous commencez par mettre en avant cette idée, avec un titre accrocheur. Une fois que cela a attiré l’attention, vous rentrez dans les détails afin que le client s’imagine avec le bénéfice décrit par le titre.
Ensuite, il est temps d’introduire le produit, qui se positionne comme solution pour le client. C’est à ce moment qu’il faudra également parler des caractéristiques et des autres bénéfices du produit : ils serviront à étoffer l’idée directrice qui a servi à attirer le client vers la page.
Pour rendre crédible votre produit dans le marché, aidez-vous de figures d’autorité dans votre thématique (médias, experts).
Cela ne dit pas que votre produit est LA solution mais cela permet d’emprunter leur crédibilité pour montrer que le produit proposé est une solution possible.
Nuance en effet, mais cela permet de s’appuyer sur des avis et référence de valeurs pour le produit.
Allez plus loin dans la rédaction
Aussi, mettre en avant ce que le client a déjà pu tenter par le passé, mais qui n’a pas résolu son problème ou désir. En présentant les “fausses” solutions, cela renforce la crédibilité du produit, l’expertise de l’entreprise. Vous montrez également une compréhension du client et de ses besoins.
Si le client a des questions en rapport avec le produit, vous ajoutez une section FAQ. Il est difficile d’imaginer toutes les questions qu’un client puisse se poser, mais en y ajoutant les principales, de nombreuses objections vont être retirées.
Enfin, comme expliqué dans la partie démonstration du produit, une garantie unique ou une période d’essai peuvent être mise en place. Vous limitez le risque et incitez le client à passer à l’action.
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Que retenir
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La preuve sociale est un levier très puissant pour inciter le client à acheter votre produit.
À la vue de la rapidité de l’information grâce aux réseaux sociaux et Internet, le client passe 60% de son temps à effectuer lui-même les recherches. Cette étape lui permet de choisir le produit le mieux adapté à ses besoins. Il prendra en référence des avis de clients existants pour confirmer son choix et ainsi choisir le meilleur produit.
Lorsque qu’un produit ne possède pas d’avis clients, faire appel à des influenceurs est une bonne approche.
Si vous possédez une base cliente existante, faire tester le produit par l’un d’entre eux peut s’avérer également payant. Vous renforcez l’image de la marque et vous obtenez un avis constructif et sincère.
Dans le cas où vous ne souhaitez pas faire tester le produit, il est possible d’effectuer une description complète du produit. Vous orientez la rédaction pour décrire le produit sous tous ses aspects : utilisation, fonctionnement, tutoriels .
C’est une alternative qui peut être réalisée si l’entreprise est déjà établie dans son marché et sur Internet.
Si l’entreprise n’est pas connue et ne fait pas figure d’autorité, il est préférable d’utiliser une structure complète de rédaction.
Elle sera dirigé par une idée directrice qui correspond à un bénéfice que le client va obtenir. Introduisez le produit et présentez les avantages de choisir votre produit. Vous pouvez vous mettre à la place du lecteur en détaillant une section FAQ ainsi qu’une garantie.
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